Willkommen zu LIGHTHOUSE - unserem Magazin für digitale Changemaker! Dabei ist LIGHTHOUSE aber nicht irgendein Magazin. Nein. Es ist das Magazin unserer CLASSES! Von CLASS TWO in einer Challenge komplett gestaltet und ausgearbeitet, findet Ihr hier Artikel, Videos, Interviews und Insights aller CLASSES zu unserem Programm, zum SHIFTSCHOOL-Leben und einfach allem, was unseren Pionieren am Herzen liegt.

Aktives ZuhörenArt of SellingFrageFrageformenHardselling

Art of Selling: Aktives Zuhören und clevere Fragen stellen – ein erfolgreicher Mix

OUTLOOK

Die wahre Kunst des Verkaufens liegt darin, dem Kunden aktiv und aufmerksam zuzuhören und die richtigen Fragen zu stellen. Art of Selling ermittelt die  tiefen Kundenbedürfnisse, um auf Einwände gezielt reagieren zu können. Dem Kunden seinen Nutzen mit positiver, emotional Sprache zu präsentieren, bringt letztlich den Erfolg.

Und was hat das mit Digitaler Transformation zu tun?
Auch Digital-Projekte und Strategien müssen „verkauft“ werden. Sogar im eigenen Unternehmen. Menschen vom Mehrwert eines Produktes oder Services zu überzeugen und zu begeistern, ist eine Herausforderung, der sich CDO´s ständig aufs Neue stellen müssen.

Verkaufsphilosophie

Hier steht der Umgang des Verkäufers mit dem Kunden im Vordergrund. Grundsätzlich wird beim persönlichen Verkauf zwischen den Formen des  Hardselling und Softselling unterschieden.
Parallel zu diesem Gegensatzpaar stehen die Priced based- und Value based-Verkaufsphilosophie. Die Value based-Verkaufsphilosphie ist langfristig orientiert, da hier die für den Kunden wichtigen und unveränderlichen Werte im Mittelpunkt des Verkaufsgesprächs stehen.

Phasen des Verkaufsgesprächs

Vorbereitung

Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist eine gute Vorarbeit das A& O.

  1. Es gilt, sich vorab darüber Gedanken zu machen, welche Ziele jeder Beteiligte verfolgt, was schon vereinbart wurde und welche offenen Punkte anliegen.
  2. Bereiten Sie eine Reihe von Fragen vor,  die Sie je nach Gesprächsverlauf alternativ stellen können.
  3. Mit welchen Fragen können Sie die Bedürfnisse und Wünsche des Gesprächspartners erfahren?
  4. Wie kann Ihre Argumentation aussehen? Welchen Nutzen können Sie dem Gesprächspartner anbieten?
  5. Mit welchen Einwänden rechnen Sie? Wie wollen Sie darauf reagieren?
  6. Welche Vereinbarungen soll der Gesprächsablauf beinhalten?

Bedarfsermittlung

Nach Begrüßung und Einstieg erfolgt die Bedarfsermittlung. Das bedeutet vor allem aktives Zuhören und fragen, fragen, fragen.

Die wichtigsten Fragearten sind:
– Offene Fragen
– Tiefenfragen
– Alternativfragen
– Geschlossene Fragen

Präsentation

Bei der eigentlichen Präsentation ist die verständliche und kundenorientierte Nutzenargumentation sehr wichtig.
Erfolgreiche Verkäufer nehmen die Sicht des Kunden ein, wählen eine positive Sprache und zeigen dem Kunden deutlich seinen Nutzen. Wie das geht zeigt unsere Trainerin Dana Arzani

Einwandbehandlung

Einwänden des Kunden begegnet man durch aktives Zuhören. Denn mit Nachfragen bleiben wir im Kontakt mit dem Kunden und lernen mehr über seine Bedürfnisse und Probleme.

Abschluss

Preisverhandlung

Vor dem Gespräch sollte man sich über die folgenden Preisstufen im Klaren sein:

  1. Maximalpreis
  2. Zielpreis
  3. Letzter Preis
  4. Minimalpreis

Kaufsignale

Zeichen für Kaufsignale des Kunden sind eine entspanntere Körperhaltung und z. B. Fragen wie „Kann man …?“ oder „Wie sind Ihre Zahlungsbedingungen?“

Abschlusstechniken

In der Abschlussphase soll der Verkäufer dem Käufer helfen, eine Entscheidung zu treffen.  Der Verkäufer soll den Käufer nicht dazu drängen, sondern ihm Sicherheit bei der Entscheidungsfindung vermitteln bzw. seine Entscheidung bestätigen.

 

INSIGHT

DER EINStieg

Heute ist kreative Arbeit angesagt – Momentaufnahme zu Beginn des Sparks

Art of Selling: Hate it or Love it?

Unsere Einstellungen zum Verkaufen – und unsere bisherigen Erfahrungen

Was wir heute lernen wollen

Erwartungen an Verkäufer

Unsere erste Gruppenarbeit: Welche Erwartungen werden an Verkäufer heute gestellt und welche in 10 Jahren?

Learnings:

  • Es gibt keine großen Unterschiede zwischen den Erwartungen an die Verkäufer in den Jahren 2017 und 2027.
  • Das „betreute Kataloglesen“ wird es in zehn Jahren noch viel weniger geben als heute.
  • Die technischen Anforderungen an Verkäufer werden deutlich steigen, weil auch die Produkte technischer, komplexer und vernetzter werden.
  • Eine positive, menschliche Beziehungsebene mit dem Kunden zu entwickeln wird wichtiger.
  • Konstruktive Gespräche erhöhen die Kundenbindung.

Bedarfsermittlung durch fragen

Eine harte Nuss für drei Teilnehmer (im Bild Manuel, unser routinierter Verkäufer): Dana als Chefeinkäuferin eines Großkonzerns, die sich selbst um den Einkauf eines C-Artikels kümmert.

Learnings: Nur wer gezielt fragt, bekommt Informationen von ihr über die Hintergründe des Einkaufs und ihre Customer Insights. Ohne diese Informationen war eine Verhandlung auf Augenhöhe kaum möglich.

bedarfsermittlung mit SPIN

Eine gute und einfache Methode, um den Bedarf des Kunden zu ermitteln, ist SPIN.

Situation

Problem

Implication (Auswirkung / Konsequenzen)

Needs (Erwartungen / Bedarf)

Teamarbeit auf der DO-Dachterrasse

Konzentriertes Arbeiten: was ist der SPIN?

KUNDENORIENTIERTE Nutzenargumentation selbst anwenden

Anhand unseres bevorstehenden FAIL-Festivals erstellen wir in Teams Nutzenargumentation für Sponsoren und Teilnehmer und machen gleich noch einen Film. Hier die Ergebnisse nach nur 30 min kreativer Teamarbeit.

Team 3 bei den Dreharbeiten

Wie wir Sponsoren überzeugen wollen

….und gäste natürlich auch

VErhandlungstechniken

Die letzte Teamarbeit ist noch mal ein Härtetest für alle. Jeweils drei Einkäufer ringen um das beste Angebot. In keinem Team kommt es zum Deal. Learning: Durch aktives Fragen hätten Verkäufer und Einkäufer eine Lösung gefunden, die den Erwartungen aller Teilnehmer entspricht.

Kreatives Chaos am Ende des Tages I

Kreatives Chaos am Ende des Tages II

Fazit:

„Art of Selling“ ist harte Arbeit. Die Teamarbeiten sind nicht alle erfolgreich (s.o.), aber  mit einem sehr hohen Lerneffekt. Einige Ergebnisse werden wir auch schnell im Arbeitsalltag umsetzen können. Ein äußerst praxisorientierter Spark mit Dana Arzani.

DEEPDIVE

Das etwas andere Interview

 

 


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Autor(en):

und


Kategorisiert in: | Veröffentlicht am: 19.08.2017 Zurück zur Übersicht

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