Willkommen zu LIGHTHOUSE - unserem Magazin für digitale Changemaker! Dabei ist LIGHTHOUSE aber nicht irgendein Magazin. Nein. Es ist das Magazin unserer CLASSES! Von CLASS TWO in einer Challenge komplett gestaltet und ausgearbeitet, findet Ihr hier Artikel, Videos, Interviews und Insights aller CLASSES zu unserem Programm, zum SHIFTSCHOOL-Leben und einfach allem, was unseren Pionieren am Herzen liegt.

ConversionKPIsProfitabilitätProzessoptimierungsales process engineering

schneller & erfolgreicher dank sales process engineering

OUTLOOK

Bestimmt ist bereits bekannt, dass konsequentes Arbeiten an Prozessen über einen längeren Zeitraum hinweg zu deutlichen Verbesserungen führt. Das gilt natürlich auch für Verkaufsprozesse. Für jeden, dem sales process engineering bislang zu langweilig erschien, haben wir hier mal einen neuen Ansatz.

Was hat Prozessoptimierung mit Sport zu tun? So einiges: Wie bei jeder Sportart nützt es auch bei der Arbeit an Prozessen nichts, gelegentlich ein bisschen was zu tun. Oder einmalig viel und dann monatelang gar nichts. Zu aufgeblasen sollte man nicht starten, bearbeitbare Pakete motivieren dagegen. Was bearbeitbar ist, hängt dabei übrigens vom Bearbeiter und seiner „Kondition“ ab.

Prozesse sind wie ein Muskel, der in den meisten Unternehmen noch ein bisschen besser definiert sein könnte. Dabei helfen die folgenden „Übungen“.

Bevor es losgeht, hier noch drei Fragen, um sich auf sales process engineering einzustimmen:

  1. WAS kann man optimieren?
  2. WER kann das?
  3. WEM nützt die Optimierung?
INSIGHT

Im Klassenzimmer sieht sales process engineering mit Jens Helmerich von ByteConsult so aus:

 

In der CLASS TWO der SHIFTSCHOOL hat Sport einen festen Platz in der Mittagspause. Trainer Hannes hat zum Thema sales process engineering ein eigenes Workout zusammengestellt. Es lässt sich perfekt in den beruflichen Alltag integrieren und funktioniert darum auch für Einsteiger perfekt.

#Workout

Jumping Jacks 

Wer an Prozessen arbeiten will, braucht Ausdauer. „Jumping Jacks“ sind außerdem eine ganz ausgezeichnete Übung, um sich aufzuwärmen.

Plank

Womit verdienen wir eigentlich unser Geld? Mit dieser Frage sollte sich jeder im Unternehmen befassen. Das kann man hervorragend im Unterarmstütz tun. 1 Minute sollte drin sein und wer nicht schnell genug denken kann, der muss das eben entsprechend wiederholen. Das Ergebnis ist ein klares Bild vom Verkaufsprozess = die Voraussetzung, um reale Erfolge zu erzielen. Als nächstes geht es darum, an diesem Bild intelligent zu arbeiten.

Crunches

Der Fokus liegt hier auf dem oberen Part der Muskulatur. Apropos Fokus: Im Fokus ist natürlich immer der Kunde! Wer ordentliche Prozesse gestalten will, sollte  sich möglichst gut in ihn hineinversetzen. Das Ziel: Conversion!

Step up

Wir fangen mal wieder mit den einfachen Dingen an und der Frage: Wer kümmert sich um den Prozess? Please, step up!
Merke: Prozessverantwortung übernehmen heißt Verantwortung tragen!

Squats

Die Kniebeuge ist nicht umsonst ein Klassiker. Wie übrigens auch folgende klärende Fragen zu Beginn:

  1. Wer ist die Zielgruppe?
  2. Welche Ziele sollen erreicht werden?
  3. Wie erreichen wir unsere Zielgruppe? Welche Begriffe versteht sie?
  4. Was bieten wir in den unterschiedlichen Phasen des Verkaufsprozesses?

Wandsitz

Am Anfang steht die Dokumentation der Prozesse. Also hinsetzen! Dokumentierte Prozesse sind:

  • übertragbar
  • vergleichbar
  • skalierbar / lassen sich vervielfältigen
  • sicherer
  • stabiler
  • ein Bestandteil von Qualitätssicherung
  • Dein Footprint im Unternehmen!

Step Back

Oft existieren bereits Prozesse. Bei der Arbeit daran ist der Schritt zurück ein erster richtiger, weil man erst mit etwas Abstand Optimierungspotential erkennt . Es lohnt sich darum, sich regelmäßig durch einen kleinen Perspektivenwechsel selbst zu überprüfen. Da geht noch was!
Merke: Alle Meinungen sind gut und richtig, aber man muss lernen, Prozesse schnell und methodisch zu betrachten. Und für eine klare Antwort reichen Meinungen auch nicht aus. Dafür braucht es (Markt-)forschung.

# Transform your Company

Jeder kann Prozess! Je näher der am Produkt stattfindet, um so näher ist er an der Positionierung des Produkts. Darum ist es auch besonders wichtig, dass diese im gesamten Unternehmen bekannt ist. Das erfordert ein Minimum an Konkretisierung und Professionalisierung. Wer also etwas bewegen will, muss raus aus der reinen Startup-Mentalität. In der Summe geht es darum, Leute zu gewinnen und mitzunehmen und sie zu koordinieren. Managen, Mitnehmen, Moderieren – das alles braucht den Überblick. Den kann man sich besonders schnell über KPIs verschaffen.

Organisierte Prozesse sind also ein wichtiger Ansatzpunkt, um auch im Kontext von Digitalisierung die anstehenden Aufgaben in den Griff zu bekommen. Prozesse helfen, die Zukunft zu gestalten, denn

  • sie sorgen für eine moderne Infrastruktur,
  • schaffen qualitative Ziele und
  • Verbessern die Fähigkeit zur Veränderung.

#Mehr

Mehr zu dem Thema findet sich hier:

  • Folien zur Gestaltung eines Sales Prozesses für B2B Sales von Daniel Nilsson finden sich hier.
  • Die Kundenreise kann ganz einfach anhand des Funnels betrachtet werden, der auch den roten Faden für den Verkaufsprozess bildet.
  • Wer (an Prozessen) arbeitet, kann auch mal einen Fehler machen. Warum das gut und wichtig ist und wie man auch in so einer Situation gelassen bleiben kann, ist Thema des F***-Festivals der CLASS TWO. Es findet am 22.09.2017 in der Nähe von Nürnberg statt. Infos und Karten gibt´s hier.
DEEPDIVE

#Starte bei Dir!

Und hier nochmal alles im Überblick:

 

Wir wünschen euch viel Spaß beim Nachmachen!

 


Spread the love:

Autor(en):

und


Kategorisiert in: | Veröffentlicht am: 19.07.2017 Zurück zur Übersicht

Vorheriger Artikel

Nächster Artikel